ПУБЛИКАЦИИ
B2B это...
B2B это... B2B - это сфера деятельности, где в качестве продавца и покупателя выступают организации (юридические лица). Происходит от английского business to business, (бизнес для бизнеса). Способы продвижение продуктов/ услуг, осуществление коммуникаций с рынком (читай с покупателями) имеет свои особенности. Их очень много, но основными можно считать следующие:1. Необходимость обращаться к узкому кругу потребителей.
2. Не эффективность массовой рекламы на центральных ТВ каналах, радио, центральных СМИ.
3. Внешний вид рекламных материалов стоит на втором месте по значимости. На первом - наполнение, достоверность информации и удобство её использования.
4. Высокая роль Интернета в продвижении продуктов/ услуг.
5. Описания высокотехнологичных продуктов, как правило, тяжелы для понимания. Тексты приходиться адаптировать для рядового читателя и выделять ключевые особенности и преимущества.
6. Для эффективных продаж - необходимо организация сервиса техники. Какой бы хороший Ваш станок не был - но при отсутствии расходных, запасных частей, сервисных инженеров - техника продаваться не будет!
Само понятие "рынок B2B" в России прижилось сравнительно недавно. Самые давние ссылки рунета датируются 2003 годом. Выпущено несколько книг про B2B рынок, (все переводные, русских авторов нет), и все они 2004, 2005 года. Что свойственно рунету, определений этому понятию точно не дается нигде, даже в специальных экономических словарях интернета. Сайты, в чьих названиях присутствует этот термин (рынок В2В), а таких, как ни странно, не мало, так же не дают определения своей деятельности в целом, как правило, содержание сайта - это список услуг, представляемый той или иной фирмой. В опубликованных аннотациях к некоторым книгам встречается такое определение: "…сфера B2B, где в качестве продавца и покупателя выступают организации". Филипп Котлер пишет: "Маркетинговые отношения предполагают наличие двух сторон, и обычно обе эти стороны представлены предприятиями (B2B)""Business to business - то есть юридическое лицо юридическому лицу". "B2B рынок - это действительно рынок business to business. В основном, это промышленные рынки. Маркетинг партнерских отношений на рынках оборудования, материалов и т.д." "Попросту говоря, В2В это семинары, конференции, выставки и все что организуется для своих существующих и потенциальных партнеров, клиентов (но только юр. лиц, а не конечных потребителей - если то же самое для конечного потребителя то это уже тот самый В2С)" Здесь же мы можем выделить профессиональные группы, которые работают в сфере B2B - руководители, коммерческие директора и специалисты в области маркетинга и продаж промышленных продуктов и компаний сферы услуг. Но если поглядеть на ситуацию глазами дилетанта, то все так или иначе заинтересованные в новом явлении в мире маркетинга личности стараются разобраться сами - что к чему. В Интернете можно найти огромное количество рекламных анонсов, которые приглашают посетить бизнес-семинары, посвященных тому самому B2B маркетингу. И вроде ничего нового, да и ничего особо сложного в самом понятии нет, ну да - организация - организации, и никак иначе, но, вероятно, пытливый молодой маркетолог захочет знать, А КАК? Грустно глядя на ссылки поисковых систем, где одни только рекламы книжек по волнующему его вопросу, да семинары по 300$, и то для избранных, интересант плетется в магазин за книжкой или начинает пытать более опытных и продвинутых коллег, если они у него есть. Как и любая сфера всякой маркетинговой отрасли, B2B предполагает некоторую свою систему знаний об особенностях работы, стратегии. Неплохо так же знать, как использовать стратегический маркетинг для создания конкурентного преимущества, научиться выбирать оптимальные каналы продвижения и управлять каналами сбыта. Нужно уметь хотя бы себе четко ответить на вопрос в чем различия между промышленным и потребительским маркетингом и в чем особенности брэндинга на рынке B2B. Возникает еще масса вопросов (оглашены в любом анонсе любой пресс-конференции), на которые нам может дать ответы немногочисленное количество каналов, скажем так, официальной информации.Ищем ответ хотя бы на один вопрос:В чем различия между промышленным и потребительским маркетингом? "Маркетинг предполагает наличие двух сторон. Когда обе стороны представлены производственными предприятиями (B2B, business-to-business), то в этом случае речь идет о промышленном маркетинге. Когда же с одной стороны выступает потребитель (B2С, business-to-consumer), имеется ввиду потребительский маркетинг. Несмотря на то, что основное количество торговых операций проводится в секторе B2B, именно потребительский маркетинг получил наибольшее распространение".. Этот вопрос автоматически порождает следующий, отчего же, если основное количество операций проводится в сфере B2B, то про это так мало пишут и понятие в российском маркетинговом менталитете относительно новое? Но, это вопрос, скорей, риторический, никто не виноват, что любое явление в маркетинге, mass-media и PR, HR и иже с ними приживается и воспринимается у нас не сразу, и зачастую принимает причудливые формы.
|
| Категория: МАРКЕТИНГ |
|
|
|
|
