ПУБЛИКАЦИИ
Как выйти на лицо, принимающее решение?
Тема выхода на Лицо Принимающее Решение в компании (ЛПР) с завидной регулярностью всплывает на нашей мастерской. Видимо, трудности, которые испытывают продавцы на этом этапе, являются самыми значительными и заметными.
В определении ЛПР важны 3 основных вопроса:
1. Размер компании и ее структурированность?
2. Чью проблему решает Ваше предложение?
3. Насколько менеджеры уполномочены принимать решения?
Итак, давайте разбираться: кто же является лицом принимающим решение в Вашем конкретном случае? Мы вряд ли найдем ответ на этот вопрос, прежде чем ответим на другой – а чью проблему решает предлагаемый Вами продукт или услуга?
В мелких компаниях на ранних этапах развития определение ЛПР довольно простая задача. Этим лицом, как правило, является собственник компании или гендиректор. Пока бизнес небольшой, ему еще хватает времени и сил уделять внимание практически каждому вопросу, но чем дальше, тем делать это все сложнее. Именно поэтому он нанимает на работу людей, которые готовы снять бремя этих забот с него и возложить на себя.
Вывод первый: чем меньше компания, тем выше по структуре находится центр принятия решений. В мелких компаниях ЛПР чаще всего гендиректор или собственник.
Если компания, в которую Вы хотите зайти с предложением, достаточно разрослась для того, чтобы гендиректор уже перестал заниматься текущими вопросами типа почты, рекламы, аренды, транспорта, текучки кадров и т.д., то, скорее всего, ЛПР находится ниже по структуре. Возможно, это будет руководитель отдела или даже рядовой менеджер.
А как это определить? Вот тут-то самое время задать себе вопрос: «Так чью же проблему решает мой продукт или услуга?»
Чем больше Ваш продукт/услуга нацелены на то, чтобы оптимизировать какой-то отдельный бизнес-процесс – бухгалтерский учет, вывоз мусора, наем персонала, обеспечение офиса канцтоварами или водой – тем выше вероятность того, что Лицом Принимающим Решение по Вашему вопросу будет руководитель этого функционального направления в компании, а не гендиректор. Представьте себе реакцию гендиректора, когда его дорогостоящее время и внимание тратят на вопрос, который может решить офис-менеджер или секретарша!!!
Если Ваш продукт или услуга направлены на оптимизацию нескольких бизнес-процессов, то уровень принятия решения резко возрастает. В чем разница отношения менеджера и руководителя? Менеджеры мыслят тактически: « Как мне хорошо сделать свою работу? Как выполнить данное мне поручение? Как доказать мою полезность в компании?». Руководство компании мыслит стратегически: «Сколько денег мы теряем на неэффективных бизнес-процессах? Что будет с компанией завтра? Как сделать так, чтобы КПД компании был выше?»
В зависимости от того, на чьи вопросы в большей степени отвечает Ваше предложение, выбирайте тактику вхождения в компанию.
Вывод второй: маленькие компании потому и становятся большими, что их создателям все меньше хочется заниматься текущими делами, и они нанимают для этого других людей. Один конкретный бизнес-процесс – это интерес конкретного функционального руководителя. ЛПР – руководитель отдела или направления. Связка нескольких бизнес-процессов, снижение издержек компании, стратегические преимущества – это интерес руководства компании. ЛПР – директор: генеральный, исполнительный, по персоналу, по логистике, по развитию и т.д.
Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, когда компания уже довольно большая, функциональное разделение произошло, однако все решения принимаются строго в центре – генеральным директором или собственником. Это явление называется «ловушка основателя». Компании, попавшие в такую ловушку, выглядят большими, а по сути, являются маленькими (более подробно с этим феноменом можно познакомиться на обучении методологии И.Адизеса «Структура и жизненный цикл организации»). Нас же интересует, как продавать таким компаниям? Ответ – как маленьким. Надо выходить на гендиректора или собственника.
Третий вывод: есть компании, которые выглядят как большие, а решения принимают как маленькие. Как их определить? Ответ до безобразия прост – задавать вопросы менеджерам. Вопросы, которые помогут Вам понять – вы сейчас с тем человеком разговариваете или не с тем? «Кого еще нам надо привлечь к обсуждению этого вопроса?
Олег Новиков
www.knowhowsale.ru
|
| Категория: ПРОДАЖИ |
|
|
|
|
