Продалжается цикл статей, посвященных специальному выпуску от Джима Кэмпа «10 самых распространенных ошибок, которых следует избегать в переговорах». И сегодня пришла очередь поговорить об ошибке второй - стремлении вкладываться в дорогостоящие презентации.
Удивительно, но именно на этой ошибке основывается фундаментальная уверенность многих продавцов. Уверенность в том, что хорошая презентация – ключ к успешной продаже – «Сейчас я ему расскажу, и он поймет, как хорош, удобен или выгоден мой товар!».
И если ничего подобного не происходит, незадачливый продавец начинает искать ошибку в том, как он провел презентацию. Отсюда рождаются иллюзии на тему «волшебной палочки» (помните материал на эту тему?) и попытки нащупать «верную стратегию» в презентации.
Ни в коем случае не оспариваю важность презентации «в принципе». С трудом представляю, как можно продать товар, ничего не рассказав о нем. Вопрос только в том, какими средствами мы пытаемся достучаться до собеседника.
Когда мы тратим много сил и средств, чтобы сделать представление своего товара масштабнее, ярче, убедительнее – помним ли мы о том, зачем все это? Если остановить продавца в самый разгар его презентации и спросить: «Зачем ты это делаешь?», как думаете, что он Вам ответит? Правильно, «делаю, чтобы продать»! А что он ответит, если в этот момент его спросить: «А какую проблему клиента, ты сейчас решаешь?»….
Именно поэтому дорогие презентации плохо работают. Они призваны удивлять, а не помогать. Очень хорошо это заметно на выставках. Десятки компаний пытаются перекричать друг друга: «Я!!! Я!!! Выбери меня!!!», и все это сливается в непрерывный монотонный гул. Иммунитет к презентациям на выставке вырабатывается за несколько секунд. И в итоге в выигрыше остаются не те, кто громче кричал, а те, кто за короткое время у стенда собрали максимум информации о клиенте и первые смогли с ним встретиться после выставки. И на этой встрече обсуждалось не то, какие мы классные, а то, чем мы можем быть Вам полезны?
Кроме того, любая ваша презентация основана на фактах, цифрах и логике, что в действительности дает возможность клиенту найти изъяны в Вашем предложении, вместо того, чтобы увидеть преимущества вашего товара. Слайды, таблицы, графики и диаграммы может быть и создают ощущение надежности, но зато они дают обильную пищу злейшему врагу продавца – разуму! Из прошлых рассылок Вы знаете, что решения на 80% принимаются эмоциями, а логика лишь обосновывает эти решения. Логика «страхует» своего хозяина и запускает процесс сомнений. Делая презентацию, Вы работаете на своего врага.
Чем больше Вы рассказываете о своем предложении, тем больше Вы даете возможностей для возражений и критики, что приводит только к аргументам, которые снижают вашу цену.
Вы все еще хотите делать презентации?
Михаил Гриценко
www.knowhowsale.ru
|
