ПУБЛИКАЦИИ
Пришлите ваше предложение
Сегодня в очередной раз столкнулся с блестящей иллюстрацией хренового подхода к продажам. На мою почту пришло письмо от компании, которая занимается продвижением сайтов в интернете по поисковым запросам. Начало было интригующее: «Уважаемый Олег Сергеевич, наша компания изучила структуру сайта Вашей компании…, мы проанализировали поисковые запросы…, и решили сделать специальное предложение Вам и Вашей компании, направленное на продвижение в поисковых запросах…» ну и так далее. Вполне возможно такие письма Вам знакомы, а я столкнулся с ними первый раз.
«Ну, наконец-то!!!» – мелькнула в моем измученном мозгу радостная мысль. Наконец-то нашлась компания, которая хоть как-то заинтересовалась моей ситуацией и сделала конкретное предложение. Каково же было мое разочарование, когда во вложенном файле я обнаружил стандартное и типовое предложение услуг, где только название компании было про меня. Честно скажу, я разозлился. Разозлился, а потом стал думать – почему так происходит?
Наверно потому что рассылка предложений создает иллюзию хорошей работы. Сколько раз вам приходилось слышать в конце холодного звонка фразу: «пришлите ваше предложение на инфо-собака-чего-то-там»? Выслал, и вроде бы работа делается, процесс движется. Можно не думать о том, как проходить секретаря, что говорить собеседнику и так далее. Я же выслал, и они его читают. А то, что потом звонков или нет совсем или ничтожно мало – это уж не моя вина. Предложение так написано или вообще им это не нужно…. А так продавец я классный. И лучше не думать о том, что фраза «пришлите ваше предложение» в конце холодного звонка практически всегда означает: «киньте ваше предложение в во-о-он ту мусорную корзину». Когда я был руководителем крупного корпоративного учебного центра, мне практически каждый день поступали предложения тренинговых услуг. Секретарь, соответственно, предлагала всем звонившим выслать «предложение». У нас был специальный почтовый ящик для этого. В конце рабочего дня секретарь удаляла все, что туда пришло за день. Не читая.
Все это мне напоминает анекдот, про двух менеджеров:
Встречаются два менеджера по продажам. Один другого спрашивает:
- Как дела?
- Великолепно!!! Ты знаешь, это самый плодотворный день за всю мою карьеру! С утра я встречался с директором крупной компании, их заинтересовало наше предложение, представляешь! В обед я говорил с президентом фонда, он реально под впечатлением материалов, которые я ему присылал. А вечером я провел блестящую презентацию в другой крупной компании! Это очень перспективный клиент!!! А у тебя как дела?
- Ты знаешь…, я сегодня тоже ничего не продал.
Что же делать, когда Вам говорят «пришлите ваше предложение»??? Если это говорит секретарь, то значит, Вы его не прошли. Сочувствую. Мы уже много писали про способы прохождения секретаря, и повторяться здесь я не хочу. В любом случае, осталось еще много компаний, куда Вы можете позвонить.
Намного интересней, если эту фразу произносит Ваш собеседник внутри компании. В таком случае спокойно и человечно объясните ему, что Вы бы и рады прислать, но для того чтобы это сделать нужно хотя бы в общих чертах представлять ситуацию в компании. Что если мы встретимся, Вы расскажете о том, что у Вас происходит, а я по итогам встречи подготовлю предложение, которое будет точно соответствовать Вашей ситуации? Не бойтесь открывать карты. Прямо скажите своему собеседнику, что у Вас только один шанс произвести впечатление, и Вы не хотите бездарно потратить его, присылая предложения, которые ну, скажем так, не вполне соответствуют.
Знаете, что происходит с людьми после таких слов? Они открываются. Либо они соглашаются на встречу, либо признаются, что предложение не актуально и встреча не нужна. И тот и другой вариант полностью меня устраивает, как продавца. В первом случае я продолжаю работу и продвигаюсь к сделке, во втором – я избегаю ненужных иллюзий и ожиданий и концентрируюсь на других компаниях. Правда есть третий вариант: «Вы пришлите, мы посмотрим, а там видно будет». Хотя нет, это второй – нет у них запроса и разговаривать нам не о чем. В отправке есть смысл, только если они уже согласились встретиться и хотят побольше узнать о нас перед самой встречей.
Почему я ратую за такой способ холодных звонков? Да потому что формальный подход рождает формальное отношение. Ну какое толковое предложение Вы можете сделать, ничего не зная о компании? Вы же на приеме у врача не говорите сразу же: «Доктор, дайте мне что-нибудь!!!». Сначала Вы пройдете осмотр, сдадите кучу анализов, подробно расскажете о том, что и где болит, и только после этого начнете лечиться. А как Вы отнесетесь к ситуации, когда врач с порога протянет Вам рецепт? Лично я к такому врачу ни ногой.
Я бы сам с удовольствием отдал деньги этой СЕО-компании, если б они нашли время приехать ко мне, и просто поговорить о том, что я хочу и что мне нужно. Но нет, рассылать шаблонные письма им, видимо, проще.
У нас, кстати, ощутимо увеличилось количество встреч с заказчиками, после того как мы стали вот так реагировать на предложение «прислать материалы». Какой тактики будете придерживаться Вы во время холодных звонков – решайте сами.
Олег Новиков
www.knowhowsale.ru
|
| Категория: ПРОДАЖИ |
|
|
|
|
