ПУБЛИКАЦИИ

Главная » Статьи

Всего материалов в каталоге: 117
Показано материалов: 1-50
Страницы: 1 2 3 »

Тема выхода на Лицо Принимающее Решение в компании (ЛПР) с завидной регулярностью всплывает на нашей мастерской.  Видимо, трудности, которые испытывают продавцы на этом этапе, являются самыми значительными и заметными.

Рассылка предложений создает иллюзию хорошей работы. Сколько раз вам приходилось слышать в конце холодного звонка фразу: «пришлите ваше предложение на инфо-собака-чего-то-там»? Выслал, и вроде бы работа делается, процесс движется. Можно не думать о том, как проходить секретаря, что говорить собеседнику и так далее.

Уверенность в том, что хорошая презентация – ключ к успешной продаже – «Сейчас  я ему расскажу, и он поймет, как хорош, удобен или выгоден мой товар!».

Сегодня хочется поговорить о стереотипах, которые мешают нам продавать. Вы с ними хорошо знакомы, возможно, с самого детства. Один из них звучит так: «Клиент всегда прав!». И нет более вредной и неэффективной установки для продавца.

В рамках борьбы с алкоголизмом в России Минздравсоцразвития РФ заказало социальную рекламу, главным героем которой является белочка, символизирующая белую горячку.


Наружная реклама – что это такое?
Для чего нужна наружная реклама? Наружная реклама, как маркетинговый инструмент, должна выполнять свою главную функцию. Она должна быть яркой, оригинальной, зазывающей. Наружная реклама должна продавать.

Развиваясь, наружная реклама охватывает все новые и новые сферы человеческой жизнедеятельности. В России этот процесс идет полным ходом, и теперь подошла очередь размещать рекламу на транспорте. В целом, идее поместить табличку с названием фирмы на новом авто столько же лет, сколько автомобилестроению.

Применение призм стало оптимальным и успешным конструктивным решением как технических, так и рекламных задач. Поверхность установки "Prismavision” составлена из вплотную расположенных трехгранных призм, и изображения меняются именно благодаря вращению этих призм вокруг своей оси.

Все павильоны и лайтпостеры имеют две рекламные стороны и внутреннюю подсветку. Ярко освещенные рекламные панели павильонов привлекают особенное внимание вечером и ночью, что дает высокий рекламный эффект, поскольку рекламный плакат работает 24 часа в сутки.

Рекламные серии консолей на опорах освещения становятся все более популярны благодаря своему широчайшему распространению и относительно невысокой стоимости.

Наиболее дорогим, но самым престижным и элитарным видом наружной рекламы считаются световые крышные установки. Имиджевая реклама на крышных установках свидетельствует о процветании, устойчивости и финансовом благополучии фирмы.

С появлением компьютерных технологий, позволяющих создавать полноцветные печатные изображения любых размеров и наносить их на виниловые поверхности, в наружной рекламе наступила новая эра. Даже у самого маленького клиента появились просто неисчерпаемые возможности почувствовать себя великим.

Огромные электронные дисплеи давно уже стали одним из эффективнейших видов наружной рекламы. Мелькающее изображение и многоцветье ярких красок невольно заставляет людей поворачивать головы и неотрывно следить за быстрой сменой сюжетов.

Замена старых дорожных указателей и домовых знаков всегда требовала определенных финансовых вложений. Создание специального рекламного поля решило вопрос изготовления новых дорожных и домовых знаков из высококачественных долговечных материалов.

Реклама над проезжей частью обладает немаловажным  преимуществом - она всегда в поле зрения водителей и пассажиров.

Железнодорожный транспорт в России занимает одно из ведущих мест по перевозкам пассажиров, поэтому в эффективности размещения наружной рекламы на железнодорожных вокзалах в соотношении «цена/количество контактов» усомниться сложно.

Попадая в плотный людской поток, человек подсознательно стремится к информации и отыскивает глазами указатели и табло. В этом случае не обратить внимания на рекламу просто невозможно.


Для чего нужна наружная реклама? Наружная реклама, как маркетинговый инструмент, должна выполнять свою главную функцию. Она должна быть яркой, оригинальной, зазывающей. Наружная реклама должна продавать.

Хотите верьте, хотите нет, но молодежь - лучшая аудитория для рекламы. Тем не менее, большинство рекламодателей игнорируют эту группу потребителей. Эти рекламодатели, скорее всего, считают, что реклама для молодежи всего лишь пустая трата времени и не приносит ожидаемых результатов. Очевидно, эти рекламодатели не хотят, чтобы молодые люди начали использовать товар в 15 - 16 лет, и продолжили использовать его на протяжении всей своей жизни.

Все кто хоть раз занимался рекламой, знают, что реклама стоит дорого, и очень немногие могут позволить себе терять огромные суммы денег на неэффективной рекламе. Ниже приведен список самых дорогостоящих ошибок наружной рекламы и подсказок как избежать их.

Процедура маркетинговых исследований состоит из комплекса последовательных частных действий (этапов):
1. Разработка концепции исследования (постановка проблемы, определение задач и целей).
2. Получение и анализ эмпирических данных (разработка рабочего инструментария, процесс получения данных, их обработка и анализ).
3. Формирование основных выводов и оформление результатов исследования.

Условием лояльного отношения потребителя (клиента) к компании является превышение воспринимаемой общей ценности полученных услуг над ожиданиями. Ошибка многих руководителей сервисных компаний в оценке услуг своих конкурентов как раз и состоит в том, что они не хотят понять: клиенты бывают разные по своим притязаниям, платежеспособности и т.д. Они относятся к услуге уже совсем не так, как раньше, а оценивают ее в комплексе, то есть через «расширенное», ценностное восприятие.

 Если вы установите связь между потребностями ваших клиентов и вашим товаром, вы поможете своим потенциальным покупателям ответить на вопрос: почему они могут удовлетворить ту или иную потребность с помощью именно этого товара, а не иного. Мотивы могут служить критериями эффективности рекламной деятельности. Наиболее часто в рекламной практике используются следующие мотивы: утилитарные, эстетические, мотивы престижа, мотивы достижения, мотивы традиции.

Если фирма заранее не планирует рекламную кампанию, то, как правило, проводимые ею рекламные акции чаще всего не взаимосвязаны, случайны, что снижает их эффективность и повышает расходы на рекламу. Проведение любой рекламной кампании требует тщательной подготовки, и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно. Рекомендуется следующая последовательность действий.

    B2B - это сфера деятельности, где в качестве продавца и покупателя выступают организации (юридические лица).
    Происходит от английского business to business, (бизнес для бизнеса).
Способы продвижение продуктов/ услуг, осуществление коммуникаций с рынком (читай с покупателями) имеет свои особенности.

Сколько на свете людей, столько и имиджей, но нас интересует, насколько имидж соответствует характеру той работы, которую выполняет конкретный работник. В имидже каждого человека есть элементы, доставшиеся ему от рождения или, если сказать точнее, переданные ему по наследству от предков: рост, телосложение, черты лица. Сегодня считается доказанным, что по наследству передаются и основные психологические черты и манеры поведения.

Выбор метода ценообразования


    Разработка ценовой стратегии предприятия не является одноразовым действием. Ее необходимо пересматривать, когда создается новая продукция или услуга, продукция пересматривается, меняется общая среда конкуренции, продукция проходит через различные этапы жизненного цикла, конкуренты меняют цены, возрастают издержки и т.д

Выбор целевых рынков

    Если фирма хочет стать лидером лишь на одном сегменте рынка,  то такая стратегия называется односегментной концентрацией.  Если фирма направляет свои усилия сразу на ряд сегментов рынка и сильные позиции на одном сегменте рынка дадут  фирме определенные преимущества и на других, то такая стратегия называется многосегментной  концентрацией.

Оценка эффективности решений

    Простейший тип ситуации, с точки зрения определения потребностей в информации, связан с оценкой эффективности альтернативных решений, после чего определяется потребность в дополнительной информации, необходимой для окончательного выбора.

Информация и процесс управления

            Ценность и своевременность управленческого решения в огромной степени зависят от способности менеджера в нужный момент произвести сбор, анализ и толкование информации.


Концепция маркетинга

Для оценки рыночного положения фирмы применяется следующая комплексная процедура оценки, предложенная Американской ассоциацией маркетинга

Классические показатели, необходимые для предварительного анализа эффективности рекламы:
Rating
- отношение числа потребителей данного рекламоносителя к общему числу потенциально возможных потребителей рекламоносителя в регионе его распространения.

F (frequency)
- коэффициент частоты потребления рекламы, необходимой для совершения покупки.

GRP
- процент всего населения, подвергнутого рекламному воздействию.

Reach
- фактический охват целевой аудитории (мишени) не возможно вычислить без специальных исследований аудитории рекламоносителя.

Выставки уникальны в том отношении, что из всех средств продвижения товара на рынок они являются единственными, позволяющими собрать вместе, «здесь и сейчас», покупателей, продавцов и конкурентов. В Европе торговые выставки Cologne собирают примерно по 28 тысяч экспонентов из 100 стран и 1,8 миллиона покупателей из 150 стран мира. В целом, число выставок, их экспонентов и посетителей растет из года в год. Тем не менее потенциальная ценность выставок представляет собой весьма спорный вопрос.

Важная особенность, которую необходимо отметить при рассмотрении покупок, осуществляемых организациями состоит в том, что покупатель или должностное лицо, которое занимается закупками, обычно является далеко не единственным, кто влияет на принятие решения или фактически обладает полномочиями принятия окончательного решения.

Определение емкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара (конкретных изделий предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а следовательно, и покупаемых товаров.

Позиционированием называется процесс поиска такой рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно отличать ее (его) от положения конкурентов. Позиционирование осуществляется с учетом конкретной целевой группы потребителей, для которой создаются и предлагаются преимущества и уникальность. Без ясного представления о том, на что направлена позиция, очень сложно, даже почти невозможно, согласовать решения маркетинга-микс. Определение конкурентного позиционирования часто диктует наиболее эффективные комбинации инструментов маркетинга.

Покупатели или потенциальные покупатели, конечно, ощущают как физические, так и другие различия между товарами или услугами внутри категории продукта. Лица, принимающие маркетинговые решения, стремящиеся обеспечить своему товару определенное положение в умах покупателей, будут пытаться наделить его разного рода атрибутами

Существует четыре обязательных условия, которые необходимы для того, чтобы успешно реализовать концепцию бережливого производства в офисе. Вы должны всегда о них помнить и выполнять их независимо от того, на каком этапе преобразований вы находитесь. Без них вы не добьетесь успеха. Каждое из условий подразумевает, что вы будете стараться понять своих сотрудников, объяснить им новые принципы работы и вовлечь их в реализацию новой концепции. Эти четыре условия представляют собой фундамент, на котором будет держаться все остальное.

Особенности сервисной политики марки. Принципы работы
Гарантийное обслуживание
Гарантийные сроки
Послегарантийное обслуживание
Сеть станций технического обслуживания
Требования к сервисным центрам
Система поставок запасных частей для автомобилей «Мерседес-Бенц»
Специальные сервисные программы
Сервисные контракты на послепродажное обслуживание

Особенности сервисной политики марки
Гарантийное обслуживание
Сеть станций технического обслуживания
Требования к сервисным центрам
Специальные сервисные программы



Особенности сервисной политики марки
Гарантийное обслуживание
Послегарантийное обслуживание
Сеть станций технического обслуживания
Требования к сервисным центрам
Система поставок запасных частей для автомобилей «IVECO»
Специальные сервисные программы

Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д.
Местные ежедневные и еженедельные газеты очень популярны среди малых и средних предприятий именно благодаря большим тиражам (реклама доходит до большого числа потребителей), относительно небольшой стоимости газетной площади, а также возможности поместить объявление сразу после его подачи и при необходимости оперативно изменить его содержание.

Медиапланирование (mediaplaning) - планирование рекламных кампаний, смысл которого сводится к выбору оптимальной программы размещения рекламного материала. В настоящее время медиапланирование - важный инструмент прогнозирования и анализа, без знания которого работать на рынке рекламы в настоящее время сложно.

В принципе, все зависит от того, что хочет получить в результате заказчик. Нужна ли ему лекция в «лихом» исполнении тренера, или в первую очередь работа самих участников. В идеале они, придя на работу, должны применять навыки, отрабатываемые на тренинге. Те же кейсы можно при желании и опыте превращать в интересные игры, не ограничиваясь разбором на доске или в группе за столом. Но главное не это...

Оценка креативности является одной из важнейших составляющих творческого процесса. Но как проводить такую оценку и по каким правилам?
Критерием оценки творческой группы, возглавляемой креативным директором, является то, как работает творческая идея. Для группы работы с клиентом критерием будет соответствие идеи брифу и ожиданиям клиента.

Все творческие работники работают по-разному, но большинство из них используют несколько способов мышления.

Прежде чем создавать рекламные сообщения или выбирать средства распространения рекламы, важно поставить ясную цель для вашей кампании. Существует множество потенциальных причин для проведения кампании, но наиболее распространенными являются следующие

Применяя мерчендайзинг в местах продаж, рекомендуем использовать различные правила, которые дадут возможность сделать эту работу наиболее эффективной. Разберем основные группы этих правил.

Категорийный менеджмент — это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Цели категорийного менеджмента заключаются в максимальном удовлетворении потребностей покупателей и одновременно в повышении эффективности взаимодействия между поставщиком и продавцом.

Людей, собирающих этикетки, крышки и т.п. по знакомым или на улицах, по большому счету, вредителями назвать сложно – ведь кто-то уже купил товар, этикетки от которого они активно собирают. Однако итог все равно получается печальным: результаты промохантеров, участвующих в акции, обычно в сотни раз превосходят достижения простых участников, в эти же сотни раз снижая шансы последних на получение приза. А это означает, что деньги компаний-организаторов тратятся на нелояльных потребителей, которые таковыми и не станут.

Примеры "запоминающихся" названий со скрытым смыслом и случаи неудачной адаптации названий и слоганов в разных странах.


Категории раздела
МАРКЕТИНГ
БРЭНДИНГ
РЕКЛАМА
HR - УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
КОНСАЛТИНГ
ТРЕНИНГИ
EVENT
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
АНАЛИТИЧЕСКИЕ ОБЗОРЫ
ПРОДАЖИ
Поиск